「デモは良かった。精度も出た。でも本番には入れられない」。AI導入の現場で、この言葉を聞かない月はない。
生成AIは入った。総務省の令和8年版情報通信白書によると、何らかの業務で生成AIを使う日本企業は86.4%に達した。一方でGartnerは2024年7月に、生成AIプロジェクトの少なくとも30%が2025年末までに概念実証の後で中止されると予測した。理由はデータ品質、不十分なリスク管理、コストの増加、ビジネス価値の不明確さだ。入れることと、本番で動かすことの間に、大きな溝がある。
私の見方では、これは技術の失敗ではない。契約と体制、つまり構造の失敗だ。PoC止まりになるプロジェクトには共通の形があり、それは3つの断絶として説明できる。以下、断絶の正体と、本番化まで進める手順、止まっているPoCを作り直すか本番化するかの判断基準を順に書く。FDE（Forward Deployed Engineer）という職種の定義はFDEとは？に、支援会社の見分け方はFDE支援会社の選び方に分けてある。
PoCは成功したのに、なぜ動かないのか
PoCの目的は「できるかどうか」を確かめることだ。本番の目的は「業務の数字を動かすこと」だ。この2つは別の問いで、別の人が、別の契約で、別の指標で進めることが多い。間に落ちるものが3つある。
断絶1: 課題設定と現場
PoCの課題は、経営やIT部門が会議室で決めることが多い。「問い合わせ対応をAIで自動化する」のように。現場に行くと、担当者が本当に困っているのは問い合わせの件数ではなく、回答に必要な社内情報が5つのシステムに散っていることだったりする。
精度95%のモデルを作っても、現場が「そこじゃない」と感じていれば使われない。この断絶は、PoCを始める前に現場の業務を棚卸ししなかったときに起きる。直し方は単純で、課題を決める会議に、その業務を毎日回している人を入れることだ。
断絶2: 技術検証と業務フロー
PoCはノートブックの上で動く。本番は基幹システム、認証、権限、ログ、例外処理、監視の中で動かなければならない。この間には「最後の1マイル」がある。コンサルが提言書を出し、エンジニアに渡した瞬間に、この1マイルを責任を持って走る人がいなくなる。
直し方は、PoCの段階で本番の制約を一つ入れることだ。本番と同じデータ、本番と同じ権限、本番と同じ入力の揺れ。ノートブックで精度を競うより、本番の制約の中で動く小さなものを作る方が、本番化は早い。
断絶3: 成功指標と事業KPI
「精度98%達成」はPoCの成功指標だが、事業のKPIではない。本番で何件の処理が減ったか、何時間の工数が減ったか、利用率はどれだけ上がったか。これを最初から設計していないプロジェクトは、本番移行後に「で、何が良くなったのか」と問われて答えられない。
直し方は、PoCの評価指標を業務の数字に置き換えることだ。精度は手段で、KPIが目的になる。KPIが決まれば、精度が何%あれば十分かも決まる。
本番化まで進める4つの手順
断絶を埋める手順は4つある。順番が大事で、1を飛ばして3から始めるのがPoC止まりの典型だ。
- 業務の棚卸しとKPI設計。業務を分解し、経営のKPIと業務のKPIの両方から、動かす数字を1つ決める。
- AIと人の役割分担を実装計画に落とす。AIにできること、できないこと、人が判断すべきところを切り分け、絵に描いた餅にしない。
- 本番の制約の中で構築する。認証、権限、例外処理、ログ、監視を最初から入れる。ここでAIコーディングツールを使えば、人月で手で書くより速い。
- 運用を始め、週次で直す。使われ方を観察し、改善点を翌週に反映する。KPIが動くまで回し続ける。
4つを別々の会社や部署に分けると、断絶がそのまま再現される。棚卸しはコンサル、計画はIT部門、構築はSI、運用は現場、という分け方は一見合理的だが、引き継ぎのたびに情報が落ち、責任が薄まる。同じ人、同じチームが4つを通して持つことが、FDEという職種の存在理由だ。
作り直しか、本番化か
止まっているPoCを前に、最初に決めるべきは「このPoCの成果物を活かすか、捨てるか」だ。5つの基準で見る。
| 基準 | 問い | 欠けていると |
|---|---|---|
| データ | 本番と同じデータ、同じ揺れで動いたか | 本番投入後に精度が崩れる |
| 指標 | 評価指標は業務の数字か、精度だけか | 本番化しても効果を説明できない |
| 制約 | 認証、権限、例外処理は設計されているか | 最後の1マイルで止まる |
| 運用 | 運用し、直し続ける人は決まっているか | 本番化直後から劣化する |
| 原因 | 止まった理由は技術か、組織か | 組織の理由を技術で解こうとして失敗する |
3つ以上欠けていれば、PoCの成果物は参考資料に下げて、業務の棚卸しからやり直す方が早い。2つ以下なら、欠けている部分を本番の制約の中で作り足す。どちらにしても、判断は30分の打ち合わせで出る。止まっているPoCの現物（コードと評価結果）と、動かしたいKPIと、現場の責任者がいればよい。
誰が最後まで責任を持つか
AIプロジェクトが本番稼働しない根本原因は、責任の所在の曖昧さだ。コンサルは提言で終わる。SI企業は要件定義どおりのものを作る。AI企業はモデルを納品する。どの契約も間違っていないが、誰も「成果が出るまで」を請け負っていない。
FDEは違う。契約の終わりが納品ではなく、KPIが動くところにある。だから課題設定にも、本番の制約にも、運用にも入る。それだけのことだが、構造が変わると結果が変わる。
PoCから本番の間で止まっているなら、どこで止まっているかを整理するところから始める。私たちの支援の進め方と料金はサービス詳細に、相談の前に揃えるものはFDE支援会社の選び方の最後に書いた。